Willem J.​M.​I. Verbeke, Ph.D.

Achtergrond

Verbeke studeerde filosofie aan de Universiteit Gent en promoveerde in Educational Psychology aan de University of Pennsylvania, waar hij daarnaast vakken volgde in marketing en communicatiewetenschappen. Die brede opleiding vormde de basis voor zijn manier van kijken naar menselijk gedrag en commerciële prestaties: dwars door vakgebieden heen.

Hij was vierendertig jaar verbonden aan de Erasmus Universiteit Rotterdam en bekleedde van 1999 tot 2020 de leerstoel Sales en Accountmanagement. Daarna bleef hij nog vijf jaar als emeritus hoogleraar aan de universiteit verbonden.

Onderzoek

Verbeke was de eerste onderzoeker van de Erasmus Universiteit met een publicatie in het Journal of Marketing. Hij verzorgde gastcolleges aan onder meer Harvard University en de University of California in Berkeley.

Zijn ruim honderd internationale publicaties zijn volgens Google Scholar meer dan 14.700 keer geciteerd, bij een h-index van 44. Hij ontving in 2002 en 2012 de Howard Sheth Foundation Award. Samen met zijn co-auteurs kreeg hij de Excellence in Research Award van de American Marketing Association voor de meta-analyse Drivers of Sales Performance: Have Salespeople Become Knowledge Brokers?

Blijven vernieuwen

Verbeke behoorde tot de eersten die sales verbonden met neurowetenschappen, genetica en endocrinologie. Zijn huidige onderzoek gaat onder meer over adaptief verkopen, hormonale flexibiliteit, hechtingsstijlen, epigenetica en de rol van kunstmatige intelligentie.

De verkoper als knowledge broker

Centraal in zijn werk staat de salesprofessional als knowledge broker. Die verbindt eigen ervaring en patroonherkenning met expertise uit de onderneming, met externe netwerken en met de kennis van de klant.

Zo wordt verspreide kennis samen met de klant omgezet in nieuwe oplossingen en in aantoonbare waarde. Niet kennis doorgeven dus, maar kennis samenbrengen en er iets mee maken.

In de praktijk

Verbeke richtte het Institute for Sales and Account Management op en hielp sales uitgroeien tot een volwaardig academisch vakgebied. Samen met Maarten Colijn richtte hij Professional Capital op, dat onder hun leiding vijfmaal een Gazelle Award won. Hij is daar nog steeds senior consultant.

Daarnaast begeleidde hij duizenden commerciële professionals en verzorgde hij de SalesMBA meer dan vijfentwintig keer.

Boeken

Verbeke schreef verschillende boeken over sales, leiderschap en veerkracht, waaronder Verkopen van kennis, De veerkrachtige professional, Het veerkrachtige brein en Waarom robots geen plezier hebben in hun werk.

Persoonlijk

Verbeke liep negen marathons en legde er op zijn zestigste nog een af in minder dan vier uur. Zijn overtuiging is dezelfde als die van het retreat: duurzaam winnen vraagt om blijven leren, herstellen na tegenslag en kennis daadwerkelijk omzetten in actie.