Willem J.​M.​I. Verbeke, Ph.D.

Verbeke studeerde wijsbegeerte aan de Universiteit Gent in België en promoveerde in Educational Psychology aan de University of Pennsylvania in de Verenigde Staten, waar hij daarnaast vakken volgde in marketing en communicatiewetenschappen. Die brede opleiding legde de basis voor zijn manier van denken: menselijk gedrag en commerciële prestaties begrijpen door grenzen tussen vakgebieden te doorbreken.

Hij was vierendertig jaar verbonden aan de Erasmus Universiteit Rotterdam en bekleedde van 1999 tot 2020 de eerste leerstoel Sales en Accountmanagement in Nederland. Daarna bleef hij nog vijf jaar als emeritus hoogleraar aan de universiteit verbonden.

Verbeke liep binnen de Erasmus Universiteit voorop door als eerste onderzoeker van de universiteit te publiceren in het toonaangevende Journal of Marketing. Hij verzorgde gastcolleges aan onder meer Harvard University en de University of California, Berkeley.

Zijn ruim honderd internationale publicaties zijn volgens Google Scholar meer dan 14.700 keer geciteerd, bij een h-index van 44. Daaronder bevinden zich 15 artikelen in zeven verschillende Financial Times Top 50-journals.

Zijn onderzoek werd meerdere malen internationaal bekroond. Hij ontving tweemaal de Sheth Foundation Best Paper Award van het Journal of the Academy of Marketing Science, de AMA Sales SIG Award for Excellence in Research, de Sales SIG Best Article Award en de ESE Visibility Award 2012.

De AMA-onderscheiding ontving hij samen met zijn co-auteurs voor de meta-analyse Drivers of Sales Performance: Have Salespeople Become Knowledge Brokers?

Verbeke behoort in Europa tot de pioniers die salesonderzoek verbonden met neurowetenschappen, genetica en endocrinologie. Zijn huidige onderzoek richt zich onder meer op adaptief verkopen, hormonale flexibiliteit, hechtingsstijlen, epigenetica en de rol van kunstmatige intelligentie.

Onderzoek krijgt voor hem pas betekenis wanneer professionals er iets mee kunnen doen. Achter zijn werk ligt daarom steeds dezelfde vraag:

Waarom weten sommige professionals en organisaties zichzelf steeds opnieuw te vernieuwen, collega’s en klanten te inspireren en te blijven winnen, terwijl anderen hun voorsprong verliezen?

Centraal in Verbekes werk staat de salesprofessional als kennisbroker. Een sterke salesprofessional verkoopt niet simpelweg wat hij weet. Hij voert indringende gesprekken met klanten, leert van ieder gesprek en herkent patronen over klanten en markten heen. Zo bouwt hij expertise op die verder reikt dan de kennis van één afzonderlijke klant of specialist.

Die expertise verbindt hij met kennis en resources binnen de eigen onderneming én met externe netwerken. Zo kan de onderneming haar kennis maximaal benutten, klanten anders naar hun vraagstukken laten kijken en samen met hen innovatieve oplossingen ontwikkelen. Passie voor het vak en een sterke reputatie in de markt versterken dat proces: zij openen deuren naar mensen, kennis en nieuwe kansen.

Meer dan kennis doorgeven: relevante inzichten herkennen, ze verbinden met bestaande kennis en vertalen naar nieuwe waarde voor de klant.

Verbeke bestudeerde ondernemerschap en commercieel succes niet alleen: hij bracht zijn ideeën zelf in praktijk.

Hij richtte het Institute for Sales and Account Management op en hielp sales uitgroeien tot een volwaardig academisch vakgebied. Binnen Erasmus werd hij onderscheiden als manager van de meest winstgevende businessunit van Erasmus Entrepreneurial.

Samen met Maarten Colijn richtte hij Professional Capital op. Het bedrijf won onder hun leiding vijfmaal een Gazelle Award. Verbeke is er nog steeds als senior consultant aan verbonden.

Daarnaast begeleidde hij duizenden commerciële professionals en verzorgde hij in Nederland de SalesMBA meer dan vijfentwintig keer. Wetenschap en commerciële praktijk zijn voor hem geen gescheiden werelden:

Wetenschappelijke ideeën krijgen pas waarde wanneer ze in de praktijk leiden tot nieuwe inzichten, anders handelen en betere prestaties.

Verbeke schreef verschillende boeken over sales, beïnvloeding, leiderschap en veerkracht, waaronder Verkopen van kennis, De veerkrachtige professional, Doeltreffend beïnvloeden, Het veerkrachtige brein en Waarom robots geen plezier hebben in hun werk.

Alle boeken

Diezelfde mentaliteit loopt door in zijn leven buiten de wetenschap en het ondernemerschap. Verbeke liep negen marathons en voltooide er op 58-jarige leeftijd nog één in minder dan vier uur. Aan de Erasmus Universiteit leidde hij als captain zijn sportteam naar de overwinning in de Erasmus Vitaal-wedstrijd.

Wetenschap, ondernemerschap en sport komen voor hem uiteindelijk bij hetzelfde principe uit. Winnen vraagt ambitie, discipline en prestatie. Blijven winnen vraagt meer: blijven leren, jezelf opnieuw uitvinden, herstellen na tegenslag en opnieuw de lat hoger leggen.

Winnen is een resultaat. Blijven winnen is een manier van denken en handelen.