Dag 1 · Waardecreatie
Waardecreatie
Waarde creëren begint bij het begrijpen en uitdagen van de klant.
Sales draait in essentie om het helpen van klanten om hun problemen scherper te formuleren, bestaande aannames uit te dagen en hun behoeften te valideren. Vervolgens ontwikkelt de verkoper samen met de klant oplossingen die echte waarde toevoegen en waarvoor de klant bereid is te betalen.
Maar daar stopt het niet. Klanten zijn sociale wezens. Wanneer zij waarde ervaren en vertrouwen ontwikkelen, zullen zij de verkoper via word of mouth bij andere klanten aanbevelen. Zo bouwen klant en verkoper samen aan een ecosysteem van vertrouwen, aanbevelingen en nieuwe kansen. Daarmee versterken zij hun reputatie en bouwen ze aan een sterk merk.
Winnen begint bij het creëren van klantwaarde. Blijven winnen begint wanneer klanten ambassadeurs worden.
Oefening: Hoe kunnen we als team onze toegevoegde waarde scherper formuleren? Hoe dagen we klanten uit om anders naar hun problemen te kijken en helpen we hen betere keuzes te maken?
Dag 2 · Salesleiderschap als hormonale orkestratie
Salesleiderschap als hormonale orkestratie
Salesleiderschap is het zetten van een hormonale agenda in het klantgesprek.
Een excellente salesprofessional brengt niet alleen kennis en argumenten mee. Hij beïnvloedt ook de omstandigheden waarin de klant een uitdaging aangaat, nieuwe mogelijkheden onderzoekt en een beslissing durft te nemen. Daarmee helpt hij de lichamelijke en hormonale reacties van de klant mede vorm te geven.
Dat vraagt om alertheid bij een uitdaging, vertrouwen om te experimenteren en lef om een vraag te stellen. Soms moet de verkoper prikkelen en bestaande aannames uitdagen. Soms moet hij juist vertragen, luisteren en ruimte bieden om twijfels te bespreken. Op het juiste moment helpt hij de klant de stap te zetten van inzicht naar handelen.
Leiderschap betekent dus: hormonale orkestratie. Daarmee bedoelen we het scheppen van omstandigheden waarin aandacht, nieuwsgierigheid, vertrouwen en daadkracht tot hun recht kunnen komen. Hormonen zijn daarbij onderdeel van een complex samenspel; een verkoper kan ze niet rechtstreeks aansturen.
De kunst is om de aanpak telkens af te stemmen op de klant en de situatie. Ook de verkoper zelf moet kunnen schakelen tussen uitdagen en luisteren, tussen besluitvaardigheid en ruimte geven.
Winnen vraagt om besluitvaardigheid. Blijven winnen vraagt om adaptiviteit: telkens met het nodige lef nieuwe invalshoeken vinden in klantgesprekken en oog hebben voor de details die het verschil maken.
Oefening: In rollenspellen en realistische verkoopsimulaties oefenen deelnemers hoe zij alertheid, vertrouwen en initiatief bij de klant kunnen bevorderen. Ze leren herkennen wanneer ze moeten prikkelen, doorvragen, ruimte geven of naar een beslissing toewerken. Feedback en herhaling helpen hen hun aanpak te verfijnen.
Leiderschap betekent dus: hormonale orkestratie.
Dag 3 · Effectieve sociale netwerken
Effectieve sociale netwerken
De excellente verkoper is een kennisbroker die mensen, kennis en netwerken verbindt.
Omdat de verkoper een leidende rol speelt in het creëren van klantwaarde, bouwt en onderhoudt hij netwerken die de grenzen tussen afdelingen en organisaties overstijgen. Hij brengt mensen samen en benut de kennis en expertise binnen de eigen onderneming, bij de klant en bij externe partners. Door die inzichten te verbinden, ontstaat nieuwe, waardevolle kennis waarover geen van de betrokken partijen afzonderlijk beschikte. Daarom spreken we van de accountmanager als kennisbroker. De opgedane kennis kan vervolgens ook bij andere klanten worden toegepast.
Excellente verkopers beschikken over veel sociaal kapitaal en een sterke gunfactor. Zij bouwen productieve relaties met collega's, klanten en externe partners. Hun reputatie en vermogen om waarde toe te voegen zorgen ervoor dat anderen graag met hen samenwerken, van hun ervaringen kunnen leren en bereid zijn tijd, kennis en middelen in die samenwerking te investeren. Zo ontstaat een ecosysteem waarin kennis, vertrouwen en samenwerking elkaar versterken.
AI fungeert daarbij als accelerator. Het helpt informatie verzamelen, patronen herkennen en verspreide expertise verbinden. Door ervaringen en klantkennis toegankelijk te maken, kan AI bijdragen aan een gezamenlijk organisatorisch geheugen. Wat de ene accountmanager leert, wordt zo waardevol voor de hele onderneming. Individuele ervaring groeit uit tot collectieve kennis, waardoor de organisatie sneller leert, beter samenwerkt en nieuwe klantwaarde creëert.
In winnende ondernemingen spelen verkopers een belangrijke rol. Blijven winnen vraagt om een organisatie waarin kennis, reputatie en samenwerking elkaar voortdurend versterken. Zo blijft waardevol talent niet onbenut en wordt de aanwezige kennis maximaal ingezet om klantwaarde te creëren.
Oefening: Hoe kan de accountmanager zijn interne netwerk versterken en zijn externe netwerk uitbreiden? Hoe zorgen we ervoor dat collega's en partners graag met hem samenwerken en hun tijd en expertise beschikbaar stellen? En hoe kunnen we AI inzetten om kennis te delen, samenwerking te verbeteren en ons gezamenlijke salesecosysteem verder uit te bouwen?
De intellectuele rode draad
De salesprofessional als kennisbroker
ErvaringReputatieNetwerkenImpactvol leiderschapCo-creatieAIWinnen
De excellente salesprofessional is geen doorgeefluik van informatie, maar een kennisbroker die mensen, kennis en expertise verbindt om nieuwe klantwaarde te creëren. Daarmee toont hij leiderschap: niet vanuit zijn positie, maar door zijn vermogen anderen in beweging te brengen en samen resultaten te behalen.
Zijn kracht ligt in het combineren van ervaring, nieuwsgierigheid en adaptiviteit. Hij herkent patronen over klanten en markten heen, durft bestaande aannames uit te dagen en weet wanneer hij moet luisteren, verbinden of besluitvaardig handelen. Zo ontwikkelt hij niet alleen zijn eigen expertise, maar helpt hij ook klanten en collega’s nieuwe inzichten te verwerven. Kortom, hij groeit uit tot een commerciële leider met impact.
Als kennisbroker doorbreekt hij de grenzen tussen afdelingen, ondernemingen en netwerken. Hij brengt verschillende perspectieven samen en stimuleert samenwerking. Daaruit ontstaat nieuwe kennis die geen van de betrokken partijen afzonderlijk bezat. Dat is de essentie van co-creatie: kennis omzetten in nieuwe klantwaarde.
Daarbij is reputatie zijn belangrijkste kapitaal. Mensen werken graag met professionals die vertrouwen wekken, expertise delen en kansen creëren. Zo groeit een netwerk waarin klanten, collega's en externe partners elkaar versterken. De excellente salesprofessional bouwt niet alleen relaties op, maar ontwikkelt een ecosysteem dat steeds opnieuw nieuwe mogelijkheden genereert.
AI versnelt dit proces. Het helpt ervaringen vast te leggen, patronen te ontdekken en kennis binnen de onderneming toegankelijk te maken. Zo ontstaat een gezamenlijk organisatorisch geheugen: individuele expertise wordt collectieve intelligentie. De organisatie wordt minder afhankelijk van individuele prestaties en ontwikkelt een duurzaam vermogen om te leren en te winnen.
Maar uiteindelijk blijft het verschil menselijk. Nieuwsgierigheid, oordeelsvermogen, vertrouwen en leiderschap bepalen of kennis daadwerkelijk in waarde wordt omgezet. AI kan verbindingen versnellen, maar mensen geven betekenis aan kennis en brengen anderen in beweging.
De kennisbroker wint niet alleen door wat hij zelf weet, maar vooral door wat hij anderen samen laat ontdekken en bereiken. Zo groeit individuele excellentie uit tot een collectief vermogen om te blijven winnen.
SalesMBA: Winnen en blijven winnen.
Founding Edition
7–10 maart 2027
Higuerón, Málaga. Maximaal twaalf deelnemers, deelname na persoonlijke intake.